Из этой статьи вы узнаете:

• В чем суть пирамиды потребностей по Маслоу
• Как правильно понимать теорию иерархии потребностей
• Применима ли пирамида потребностей по Маслоу в маркетинге
• Какая есть альтернатива пирамиде потребностей по Маслоу

В литературе по теме психологии и менеджмента очень часто можно встретить ссылки на эту теорию об иерархии потребностей человека. Есть предположения, что выводы автора, изложенные в ней, основаны на изучении биографий известных людей, реализовавших себя в жизни и творческой деятельности. Как вы уже, наверное, поняли, речь пойдет о пирамиде потребностей по Маслоу.

Суть пирамиды потребностей по Маслоу

В своей работе «Мотивация и личность» (1954 г.) Абрахам Маслоу сделал предположение о том, что врожденные потребности человека имеют иерархическую структуру, включающую пять ярусов. Это следующие потребности:

1. Физиологические.

Их удовлетворение необходимо для того, чтобы обеспечить выживание и существование. Любое живое существо имеет свои физиологические нужды. Пока не удовлетворены потребности данного уровня (к примеру, в питании, сне), человек не сможет трудиться или заниматься другими видами деятельности. Например, если он очень голоден, то не будет способен наслаждаться созерцанием произведений искусства, любоваться видами природы, интересоваться содержанием художественной литературы и т. п.

1. В безопасности.

Ощущение безопасности необходимо людям в любом возрасте. Младенцам чувство защищенности дает присутствие рядом матери. Взрослые люди тоже стремятся к тому, чтобы чувствовать себя под защитой: устанавливают в квартирах хорошие двери с надежными замками, покупают страховку и пр.

1. В любви и принадлежности.

Пирамида потребностей по Маслоу включает и социальные нужды. Для человека важно чувство принадлежности к какой-либо группе людей, чтобы ощущать себя полезным и значимым. Это мотивирует его к социальным контактам и взаимодействию с другими индивидуумами: он заводит новые знакомства, ищет спутника жизни. Человеку необходимо испытывать чувство любви и самому быть любимым.

1. В признании.

После того как будут удовлетворены потребности, включенные в предыдущие ярусы пирамиды (в любви и в принадлежности к социуму), у индивидуума появляется желание заслужить уважение окружающих, стремление к тому, чтобы значимые для него люди признали его таланты и умения. Если эти желания реализуются, то он обретает уверенность в себе и своих силах.

1. В самореализации.

Это уровень духовных потребностей: желание личностного развития и самореализации, стремление к творческой деятельности, к развитию своих талантов и способностей. Если нужды, входящие в предыдущие ярусы пирамиды, удовлетворены, то на пятом уровне человек начинает заниматься поисками смысла существования и изучением окружающего мира, может обрести новые убеждения.

Так в общем виде выглядит пирамида потребностей по Маслоу с примерами желаний для каждого уровня иерархии. Позже Абрахам Маслоу включил в нее еще два яруса: познавательных способностей и эстетических потребностей.

В окончательном своем виде пирамида имеет 7 уровней.

Ученый считал, что потребности более высокой ступени проявятся в том случае, если будут удовлетворены нужды, находящиеся на более низких ярусах. По Маслоу, это является весьма закономерным.

Однако исследователь отмечал, что данная тенденция может иметь исключения: для некоторых людей самореализация важнее привязанностей, для других будут значимы только потребности первых уровней пирамиды, даже в том случае, если все они, казалось бы, удовлетворены. Маслоу считал, что подобные особенности связаны с развитием у человека невроза либо они обусловлены неблагоприятными обстоятельствами.

Теория иерархии потребностей

Все вышеизложенное может привести читателя к неверным выводам. Ведь можно подумать, что потребности, входящие в более высокие ярусы пирамиды, возникают сразу после того, как реализованы нужды предыдущих уровней.

Отсюда может сформироваться предположение, что пирамида по Маслоу подразумевает, что желания каждой следующей ступени появляются только после полного удовлетворения всех предыдущих. Однако можно сказать, что практически ни у одного современного человека базовые потребности не реализованы на 100 %.

Чтобы приблизить наше понимание иерархии к реальности, следует ввести понятие «Мера удовлетворенности потребностей». Предполагается, что нужды, входящие в первые ярусы пирамиды, всегда реализуются в большей мере, чем те, что находятся выше. Наглядно это можно представить следующим образом (возьмем условные цифры): например, физиологические потребности обычного гражданина удовлетворены на 85 %, его потребность в безопасности – на 70 %, в любви – на 50 %, в признании – на 40 %, а в самореализации – на 10 %.

Мера удовлетворенности потребности даст нам лучшее понимание того, как возникают нужды более высоких уровней после того, как реализованы желания, находящиеся на предыдущих ярусах пирамиды (согласно Маслоу). Это процесс постепенный, не внезапный. Переход ко всем последующим ступеням осуществляется плавно.

Например, вторая потребность не возникнет, если первая удовлетворена только на 10 %. Однако при закрытии ее на 25 % вторая нужда проявится на 5 %. Если реализовано 75 % первой потребности, то вторая покажет себя на 50 %.

Применение пирамиды потребностей по Маслоу в маркетинге

По поводу пирамиды потребностей маркетологи часто говорят, что она не применима на практике. И это действительно так.

Первое. Дело в том, что данная теория создавалась Маслоу не для маркетинговых целей. Ученого интересовали вопросы человеческой мотивации, ответов на которые не давали ни учение Фрейда, ни бихевиоризм. Теория пирамиды потребностей, созданная Маслоу, посвящена мотивации, но она имеет скорее философское значение, чем методическое. Каждый маркетолог, специалист по рекламе или PR должен быть знаком с ней, чтобы иметь представление о многообразии человеческих нужд и их сложной взаимосвязи, но считать ее руководством к действию нельзя, поскольку формировалась она совсем для других целей.

Второе. Задача работы маркетолога – побудить потребителя к действию, повлиять на его решения. Теория пирамиды потребностей посвящена мотивам человека, но не их взаимосвязи с поведением. Она не подходит для маркетологов, поскольку не объясняет, какой мотив определяет то или иное действие, говоря, что нельзя понять мотивы по внешним проявлениям, что решение может быть обусловлено несколькими поводами.

Третья причина, почему теория пирамиды потребностей по Маслоу не подходит для маркетологов, связана с социокультурным контекстом: в современном мире физиологические нужды людей и их потребность в безопасности в общем и целом реализованы.

Поэтому нельзя сказать, что продукт, помогающий каким-то образом решать вопросы безопасности, будет более востребованным, чем тот, который нужен для удовлетворения желаний, включенных в более высокий уровень пирамиды. Например, моющее средство с антибактериальным эффектом (дающее защиту) не будет более желанным, чем напиток, который позиционируется как товар, употребляемый в ситуации дружеского общения (то есть решающий некие социальные задачи).

Когда маркетологи пытались применять пирамиду потребностей в маркетинге, она не работала. Что неудивительно, ведь это психологическая теория, которую совершенно некорректно пытаться использовать в тех сферах, для которых она не создавалась. Получается, что критика пирамиды Маслоу по поводу того, что она неэффективна в маркетинге, совершенно неуместна, так как ее цели и задачи были изначально совсем другими.

Демокрит называл потребности основной движущей силой, благодаря которой человечество получило ум, язык и мышление. Абрахам Маслоу упаковал все потребности в пирамиду более полувека назад. Сегодня его теорию используют в работе, бизнесе и критикуют одновременно. Чтобы научиться использовать ее в своих интересах, нужно разобраться, как устроена пирамида Маслоу, из каких частей состоит и почему ступени выстроены именно в такой последовательности.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу - это схематическое изображение всех человеческих потребностей от самых простых и насущных до возвышенных. Еще в 1943 году психолог Абрахам Маслоу описал пирамиду ценностей с одной целью: понять, что мотивирует людей совершать те или иные поступки. Сам Маслоу только сформулировал это понятие, а наглядную диаграмму придумали его ученики.

Пирамида потребностей

Американский психолог с украинскими корнями Абрахам Маслоу (1908-1970) одним из первых начал изучать поведение людей с позитивной точки зрения. До этого вся психотерапия сводилась к изучению психических отклонений или поведению вне нормы. Вместе с основоположниками гештальттерапии Маслоу сформулировал основные приемы психоанализа, которые психотерапевты используют на своих сеансах.

Как выглядит пирамида Маслоу

Обычно пирамиду изображают в виде треугольника:

• Самая нижняя и широкая часть – это физиологические потребности организма. Наше тело исторически запрограммировано на удовлетворение потребности в еде, утолении жажды, сне, сексе. Если оно хочет поесть или пойти в туалет, то мозг ни о чем другом больше думать не способен.
• Вторая ступень – потребность в безопасности. Как и физиология, безопасность вшита в наше ДНК еще во времена человекообезьян. Жизненные задачи наших предков были просты незамысловаты: 1. Поесть. 2. Размножаться. 3. Избежать опасности быть съеденным. Они помогли человечеству выжить, поэтому потребность в безопасности еще называют физиологической реакцией «бей или беги».
• Третья ступень – потребность в любви и принадлежность к группе тоже заложена во времена пещерных жителей, когда в одиночку было просто не выжить. Но именно для жизни в группе человеку понадобился новый навык. Это сила воли. Если ее вовремя не подключить, можно запросто проштрафиться и быть изгнанным из пещеры или в современных условиях, быть заблокированным в социальной сети.
• Четвертая и пятая – потребности в уважении и в познании. Они настолько взаимосвязаны, что идут в комплекте. Ведь у ученых и изобретателей, например, потребность в познании намного сильнее, чем в признании. Например, Григорий Перельман всю жизнь доказывал и доказал теорию Пуанкаре, а потом отказался от положенной премии и всех званий.
• Шестая ступень – эстетические потребности. Это музеи, выставки, музыка, танцы, увлечения, все то, что приносит наслаждение душе и формирует интеллект.
• Седьмая ступень – потребность в самоактуализации или желание раскрыть свой духовный потенциал. Тут тоже не все однозначно. По логике устройства пирамиды реализовать эту потребность нужно в последнюю очередь. Но ведь монахи добиваются реализации духовного потенциала именно за счет усмирения остальных своих потребностей.

Споры по поводу пирамиды Маслоу

Пирамиду потребностей Маслоу сегодня чаще упоминают не в связи с психологией, а с торговлей. Ее используют маркетологи и торговые представители всех рангов. На профильных они утверждают: если «бить» по самым базовым потребностям человека, наверняка удастся замотивировать его приобрести товар или услугу. Но не все тек просто, как кажется.

Споры по поводу пирамиды потребностей по Маслоу не утихают. Первое, что заставляет сомневаться в этой теории – история о том, как сам Маслоу отбирал людей для исследования. Сначала он искал людей идеальных. Но не нашел. После этого жесткие условия отбора постепенно смягчались, и удалось отобрать достаточное количество добровольцев для испытаний. Но все они были близки к понятию «идеального человека». На практике таких людей мало. А практика, как известно – критерий истины.

Второе, что тревожит современных психологов – это «перевернутая пирамида », когда во главу угла ставится самосовершенствование и самоактуализация. Когда человек выставляет перед собой некий идеал, стремится к нему и даже не понимает, зачем ему все это. А еще срабатывает «эффект медицинского справочника»: читаешь справочник и сразу находишь в себе все болезни. Только сегодня читают не справочники, а невероятные истории перевоплощения, достижения, взлета. И кажутся себе неидеальными, недостойными чего-то хорошего. А исправить «неидеальность» поможет только бесконечное самосовершенствование.

Австралийский дипломат и ученый Джон Бертон (1915-2010) развивал и пропагандировал другое видение пирамиды Маслоу . Он рассматривал человека как цельную личность, для которой все потребности важны в одинаковой мере. То есть ни одна из потребностей не считается низшей или высшей, потребности не могут исключаться, игнорироваться, быть предметом сделки или соглашения.

Но любая теория – это только теория. Пирамида так и останется красивой картинкой, если непонятно, как можно применить ее в реальной жизни.

Как «приложить» пирамиду человеческих потребностей в обычной жизни

Пример 1. Рекламный агент

Использовать пирамиду потребностей могут не только рекламные агенты. Мы сами можем разобраться в себе и понять, почему совершаем определенные покупки. Ведь мы часто покупаем не айфон, а возможность присоединиться к «клубу избранных» (принадлежность к группе), мечтаем не о шубе, а о возможности быть круче, чем соперница (потребность в признании). Такое самоанализ поможет не только понять себя, но и научиться сопротивляться настойчивой рекламе и неразумным тратам.

Пример 2. Голодный муж

Вообще-то эта схема была описана еще в волшебных сказках: «добра молодца накорми, напои, в бане попарь, а потом уже и выспрашивай». Если перефразировать: удовлетвори базовые потребности согласно пирамиды Маслоу и тогда уже нагружай мужа умными разговорами. Но правило это действует не только во время ужина. Часто мы работаем, забываем об обеде и отдыхе, с головной болью начинаем решать глобальные проблемы, а потом удивляемся «что-то голова не варит». Иногда достаточно просто перекусить или поспать полчаса и мозг самостоятельно перезагрузится.

Пример 3. Карьерные изменения

В сети сегодня публикуют множество историй о том, как важно самореализоваться в профессии «по зову сердца». Создается впечатление, что стоит забросить ненавистную работу и душа развернется, идеи начнут бить фонтаном. А вот и нет. В сети публикуют только истории успеха, а истории неудач в большинстве своем остаются за кадром. Люди увольняются с желанием изменить жизнь. А через месяц сталкиваются с проблемой: любимое дело не приносит ожидаемого дохода и в один день просто не на что купить еды. И тут начинается паника. А в панике творить как-то не получается. Поэтому консультанты по стратегиям карьеры советуют найти работу, которая будет приносить стабильный доход и оставит время для любимого дела. Если перефразировать: когда есть нечего (физиология) и нечем платить за квартиру (безопасность), то и любимое дело не радует.

Пример 4. Трудный подросток

Для подростка особенно важно ощутить принадлежность к группе. Поэтому и возникают все эти подростковые движения, группы в сети, переписка, тайные общества. Некоторые родители поступают радикально – запрещают. Но запретить ребенку общаться, значит лишить его базовой потребности. Поэтому психологи советуют не запрещать, а подменять группы. Например, вместо игры онлайн заинтересовать подростка спортом. Тогда на смену одной группе придет другая, и запрещать ничего не нужно будет.

Пример 5. Идеальный партнер

На запрос в поисковике «Как выбрать партнера» система предлагает сотни ссылок на тестирование. Кто составляет эти тесты, непонятно. Зато в пирамиде потребностей все просто и ясно. Сперва можно просто посмотреть на нее самостоятельною и понять, чего хочется от жизни. Потом можно поговорить о потребностях вместе с избранником. Кому-то постоянно хочется ездить на выставки и на курсы повышения квалификации, а кому-то поесть и посидеть в соцсетях. Может, лучше обговорить разницу во вкусах на ранних стадиях, чем впоследствии разочароваться в отношениях и семейной жизни?

Вывод: пирамида по Маслоу – это еще один способ разобраться в джунглях наших желаний и настоящих потребностей.

Вас не повысили в должности на работе. Конечно, это вас расстроило, но еще хуже вам сделала ваша вторая половинка, которая вас бросила. К тому же вы опоздали на автобус и чуть не стали седыми пока шли по жуткому темному проулку. Но все ваши беды оказались ничтожно малы по сравнению с пустым холодильником, когда вы очень хотели есть. Действительно, наши потребности заменяют друг друга по значимости. И более высокие нужды меркнут, пока не удовлетворены основные. Этот факт говорит о том, что все наши желания, а вернее потребности, стоят в четкой иерархической последовательности. Понять какая потребность способна лишить нас сил, а без какой мы прекрасно обойдемся можно с помощью пирамиды потребностей Абрахама Маслоу.

Абрахам Маслоу - пирамида потребностей

Американский психолог Абрахам Маслоу в течение всей своей жизни пытался доказать тот факт, что люди постоянно находятся в процессе самоактуализации. Под этим термином он имел ввиду стремление человека к саморазвитию и постоянной реализации внутреннего потенциала. Самоактуализация является высшей ступенью среди потребностей, которые составляют несколько уровней в человеческой психике. Эта иерархия, описанная Маслоу в 50-х годах 20 века, получила название «Теория мотивации» или, как принято называть её сейчас, пирамида потребностей. Теория Маслоу, то есть пирамида потребностей имеет ступенчатую структуру. Сам американский психолог объяснил такое возрастание нужд тем, что человек не сможет испытать потребности более высокого уровня, пока не удовлетворит основные и более примитивные. Рассмотрим подробнее, что представляет собой данная иерархия.

Классификация потребностей

Пирамида потребностей человека по Маслоу основана на тезисе о том, что поведение человека определяется базовыми потребностями, которые можно выстроить в виде ступеней, в зависимости от значимости и насущности их удовлетворения для человека. Рассмотрим их начиная с самой низшей.

1. Первая ступень - физиологические потребности. Человек не богатый и не имеющий многих благ цивилизации согласно теории Маслоу будет испытывать нужды, прежде всего, физиологического характера. Согласитесь если выбирать между нехваткой уважения и голодом, в первую очередь вы утолите голод. Также к физиологическим потребностям относятся жажда, потребность во сне и кислороде, а также половое влечение.
2. Вторая ступень – потребность в безопасности. Хорошим примером здесь служат грудные дети. Еще не имея психики, малыши на биологическом уровне после удовлетворения жажды и голода ищут защиты и успокаиваются, лишь чувствуя рядом тепло матери. Во взрослой жизни происходит то же самое. У здоровых людей потребность в безопасности проявляется в мягкой форме. Например, в желании иметь социальные гарантии при трудоустройстве.
3. Третья ступень - потребность в любви и принадлежности. В пирамиде человеческих потребностей Маслоу после удовлетворения нужд физиологического характера и обеспечения безопасности, человек жаждет тепла дружеских, семейных или любовных отношений. Цель найти такую социальную группу, которая удовлетворит этим потребностям, является у человека самой важной и значимой задачей. Стремление преодолеть чувство одиночества, по мнению Маслоу стало предпосылкой для появления всевозможных кружков и клубов по интересам. Одиночество способствует социальной дезадаптации человека, и возникновению серьезных болезней психики.
4. Четвертая ступень - потребность в признании. Каждый человек нуждается в оценке обществом своих достоинств. Потребность в признании у Маслоу разделятся на стремление человека к достижениям и репутации. Именно достигнув чего-либо в жизни и заработав себе признание и репутацию, человек становится уверенным в себе и в своих силах. Неудовлетворение этой потребности, как правило, приводит к слабости, депрессии, чувству уныния, которые могут привести к необратимым последствиям.
5. Пятая ступень – потребность в самоактуализации (она же самореализация). Согласно теории Маслоу - эта потребность является высшей в иерархии. Человек чувствует нужду в совершенствовании только после удовлетворения всех нижестоящих потребностей.

В этих пяти пунктах заключается вся пирамида, то есть иерархия потребностей Маслоу. Как отмечал сам создатель теории мотивации, эти ступени не настолько стабильны как кажется. Встречаются люди, порядок нужд которых является исключением из правил пирамиды. Например, для кого-то самоутверждение важнее, чем любовь и отношения. Посмотрите на карьеристов, и вы увидите, насколько распространен подобный случай.

Пирамиду потребностей Маслоу оспаривали многие ученые. И дело здесь не только в нестабильности созданной психологом иерархии. В нестандартных ситуациях, например во время войны или в крайней нищете люди умудрялись создавать великие произведения и совершали героические поступки. Таким образом Маслоу пытались доказать что даже не удовлетворив свои базовые и основные потребности люди реализовали свой потенциал. На все подобные нападки американский психолог отвечал лишь одной фразой: «Спросите у этих людей, были ли они счастливы».

Теория Маслоу о мотивациях и потребностях человека неоднозначна. Говорят, ее создатель отказался от своих идей, признал методику несколько упрощенной и доработал ее в более поздних трудах. Познакомьтесь со знаменитой пирамидой Маслоу в познавательных целях.

Абрахам Маслоу – известный американский психолог, уроженец Бруклина. Его родители – Роза и Самуил Масловы – в начале прошлого века эмигрировали из России в Америку. Они были очень разными: отец –любитель женщин, выпивок и драк, а мать – очень строга и религиозна.

Сложности их характеров сказались и на воспитании Абрахама – первого из их семерых детей. Отец считал мальчика некрасивым и недостаточно сообразительным, о чем ему постоянно напоминал. Мать же за малейшую провинность пугала карой Всевышнего, результатом чего стало неприятие Абрахамом религии вообще. (Со временем он смог простить отца, но так и не простил мать.)

К семейным сложностям добавилась еще одна: еврейская семья переехала в нееврейский район, и Абрахам с его типичной для сынов Израилевых внешностью чувствовал себя там чужаком. А уверенность в своей непривлекательности довела его до того, что порой он пропускал несколько вагонов метро, дожидаясь пустого, потому что ему казалось, что пассажиры будут смотреть на него с сожалением или отвращением.

Когда он, став психологом, будет вспоминать свое детство, то скажет, что ему самому непонятно, каким образом он смог избежать какого-либо психического заболевания или серьезных психологических комплексов. Наверно, ему помогли книги, ставшие для него друзьями, и много времени он проводил в их обществе, в читальном зале библиотеки.

Закончив школу одним из лучших, он поступил в юридический колледж, но быстро понял, что юриспруденция –это совсем не то, чем бы он хотел заниматься. Делом его жизни стала психология – «наука о душе». Ее он изучал в Висконсинском университете в Мадисоне, получив звание бакалавра, магистра, а затем и доктора психологии.

В это же время он сделал предложение девушке, в которую был давно влюблен, но из-за боязни получить отказ не признавался в этом. Он был счастлив, получив согласие. И эти два события – женитьба и профессиональный успех – стали ключевыми в его жизни. Он скажет потом: «…по сути, жизнь началась для меня лишь тогда, когда я переехал в Висконсин и у меня появилась своя семья».

Вместе с женой Абрахам Маслоу вернулся в Нью-Йорк, который в 30-е годы прошлого века стал центром мировой психологии. Сюда из Западной Европы, спасаясь от нацизма, перебрались многие ученые с мировым именем, в том числе и психологи. Некоторые из них стали друзьями и учителями Маслоу – теперь уже профессора Бруклинского колледжа.

Благодаря дружбе с двумя из них, Максом Вертгеймером и Рут Бенедикт, он создал теорию самоактуализации. По его словам, ему было мало любить этих людей и восхищаться ими. Ему хотелось понять, почему они совершенно отличаются от остальных людей.

Любопытно, что студенты обожали Маслоу, но американские психологи долго не признавали его идей, коллеги избегали, а научные издания не спешили публиковать его работы. Очевидно, что студенты оказались более прозорливыми, так как в 1967 г. Абрахама Маслоу, к тому времени возглавляющему кафедру психологии Брандейского университета, выбрали главой American Psychological Association.

В 1970 г. у Маслоу случился сердечный приступ, от которого он умер.

«Я выступаю против всего того, что закрывает перед человеком двери и отрезает возможности»

Абрахам Маслоу – один из основателей гуманистической психологии, где человек рассматривается не как «постоянная величина» с присущими ему от рождения чертами характера, а личность, которая может развиваться, совершенствоваться, творить себя и полностью раскрыть заложенные в ней природой возможности. «Чтобы жить в гармонии с самими собой, нужно оставаться верными своей природе, стараться быть теми, кем предназначено быть», – писал А. Маслоу. Развить же свои способности могут все, а не только творчески одаренные люди.

Один из принципов гуманистической психологии подразумевает, что все люди от рождения добры, а злыми и агрессивными по отношению к другим их делают внешние обстоятельства. Изучая человеческую психику, нужно ориентироваться на полноценную личность, реализовавшую себя, а не на людей с отклонениями в психике, считал Маслоу.

Пирамида потребностей Маслоу – что это?

В 1943 г. в научном издании Psychological Review Маслоу представил главные человеческие потребности в виде нескольких уровней – от более простых к более сложным. К удовлетворению потребности, находящейся уровнем выше, можно перейти только после того, как будет удовлетворена та, что находится уровнем ниже.

Более подробно на характеристике этих потребностей Маслоу остановился в книге «Мотивация и личность» (1954 г.). А в виде схемы иерархия потребностей была представлена в 1975 г. в учебном пособии У. Столпа через 5 лет после смерти Маслоу.

Иерархия потребностей Маслоу состояла из пяти уровней. Первый, нижний, связан с удовлетворением физиологических потребностей; уровень над ним – с удовлетворением потребности в безопасности; следующий, располагающийся еще выше, – с удовлетворением социальных потребностей. Над ним находится уровень, где заключена потребность в признании и самоуважении; и на самом верху – духовные потребности, среди которых– стремление к самоактуализации, как можно более полному развитию своих возможностей.

Маслоу писал, что если человеку не хватает хлеба, то есть еды, то для счастья ему будет достаточно только хлеба. Но когда он удовлетворит свою потребность в еде, то у него появятся другие потребности – «не хлебом единым жив человек». «Когда и они удовлетворяются, еще более высокие потребности выходят на сцену, и так далее», – писал Маслоу. То есть удовлетворение высших потребностей возможно, лишь когда будут удовлетворены более простые.

Все эти потребности, считал он, присущи людям от рождения.

Маслоу говорил именно об иерархии потребностей, а название «пирамида потребностей Маслоу» она получила позже. Кроме того, позже она была дополнена еще двумя уровнями. Итак:

• под физиологическими потребностями подразумевается все то, что нужно человеку для того, чтобы выжить, – еда, вода, отдых, секс;
• под потребностью в безопасности – отсутствие угрозы для жизни, уверенность в защите;
• под социальными потребностями – общение, привязанность к кому-то, поддержка и забота о ком-то и получение ответных поддержки и заботы;
• под потребностью в необходимости ощущать свою значимость – самоуважение и признание себя другими людьми;
• под духовными потребностями – стремление к развитию.

И два новых уровня – это эстетические потребности (стремление к прекрасному) и познавательные (жажда новых знаний, открытий, исследований).

Маслоу не считал уровни человеческих потребностей строго фиксированными и говорил, что нередко случается так, что, например, потребность в самоактуализации у кого-то оказывается сильнее, чем в любви. Или человек, полностью удовлетворивший физиологические потребности и потребности в безопасности, не стремится перейти на более высокий уровень духовного развития. Довольно часто бывает и так, что высокоразвитая творческая личность испытывает значительные материальные трудности, что не мешает ей самосовершенствоваться.

Однако такое смещение приоритетов в уровнях Маслоу называет нарушением нормального развития, вызванным неврозом либо неблагоприятными внешними обстоятельствами. По мнению Маслоу, идеальное общество – это общество людей сытых и уверенных в своей безопасности, которые, удовлетворив базовые потребности, могут заняться самоактуализацией.

После ознакомления с пирамидой Маслоу возникает любопытная мысль: а не намеренно ли власть имущие удерживают людей на более низких уровнях потребностей, искусственно создавая дефицит продуктов, запугивая негативными новостями, чтобы они не имели возможности задуматься «о высоком»? Людей с высоким духовным потенциалом невозможно держать в повиновении, и они станут прямой угрозой тем, кто облечен властью и уютно пристроился возле «кормушки».

Критика пирамиды Маслоу

Многие современные психологи подвергают пирамиду Маслоу критике за то, что благодаря ей делаются неверные обобщения, а значит, она неприменима на практике. Некоторые люди, считают они, смогли добиться в жизни больших успехов именно потому, что не были удовлетворены их базовые потребности. Например, известно немало случаев, когда толчком к саморазвитию послужила безответная любовь. Опять же, человек одинокий, не признанный обществом, вполне может быть самодостаточной личностью.

Одним людям, чтобы удовлетворить свою потребность в признании, достаточно заслужить любовь и уважение своих друзей и близких, другим же для этого нужно завоевать полмира. К тому же, говорят психологи, человек никогда не сможет удовлетворить все свои потребности полностью – ему постоянно будет нужно что-то еще. И тем более, по мнению критиков, невозможно применить пирамиду Маслоу в маркетинге, бизнесе или рекламе.

Сам же Маслоу говорил, что не ставил целью создать методическое пособие – его работа носит, скорее, философский характер, где он стремился объяснить мотивы человеческих поступков. И предназначение созданной им иерархии человеческих потребностей в том, чтобы люди научились удовлетворять свои желания в соответствии с потребностями, в противном случае их ждет жизненное разочарование.

Практическое применение

И все же, несмотря на критику, теория Маслоу таки применяется на практике. Например, ее используют в системе управления персоналом при выстраивании , при долгосрочном планировании для составления прогнозов о будущих потребностях в различных товарах и услугах.

В книге Джона Шелдрейка «Теория менеджмента: от тейлоризма до японизации», где собраны труды теоретиков и практиков, «отцов» менеджмента, в главе 14 «Абрахам Маслоу и иерархия потребностей» речь идет о том, что деятельность компаний зависит от состояния рынка потребностей. Например, при экономическом кризисе человеческие потребности снижаются и преимущественно сводятся к физиологическим, находящимся на нижней ступени пирамиды, которые актуальны в любые времена. Причем спрос на медицинские услуги будет всегда, в то время как в условиях кризиса интерес к модным тенденциям падает.

Поэтому при стратегическом планировании важно наблюдать за рынком потребностей и настраиваться на обслуживание той из них, которая развивается. И наоборот, если необходимость в той иной потребности снижается, нужно вовремя уйти с данного рынка. Таким образом, сказать, что пирамида Маслоу совершенно неприменима в маркетинге, нельзя. Однако автор вышеупомянутой книги предостерегает, что для анализа работы крупных компаний и организаций она не подходит.

Известный гуманистический психолог Абрахам Маслоу разработал концепцию человеческих потребностей. В 1954 году он представил ее в своем исследовании «Мотивация и личность». Согласно Маслоу, все потребности располагаются в виде пирамиды – от простых в основании к сложным на вершине. Ученый выдвинул предположение, что каждая из них является врожденной, преобладают в тот или иной момент жизни.

Итак, пирамида включает 5 ступеней:

• Потребность в удовлетворении физических, естественных нужд: в воде, еде, сне и т.п.
• Безопасность: обеспечение порядка, сохранности жизни, стабильности, исключение стрессовых ситуаций, избегание страха
• Желание быть любимым и любить — создание семьи, крепких дружеских связей, своего близкого круга общения
• Уважение и признание: принятие самого себя, уважение от других, одобрение заслуг. Определенный статус, внимание со стороны, репутация
• Самоактуализация – потребность состояться в том, в чем хорош, к чему есть способности, таланты.

Позднее Маслоу также отдельными уровнями выделял потребности: в познании и эстетическом наслаждении.

Перейдем к рассмотрению каждой ступени подробнее.

Пять ступеней

Первый уровень: физиологические потребности

Каждому человеку, как и любому другому живому организму, заложено природой испытывать потребности в еде, воде и остальным естественным нуждам. Без их удовлетворения индивид погибнет, у него не будет шансов развиваться. Допустим, если его мучает жажда, то он не сможет продолжать чтение и самой увлекательной книги, или предаваться наслаждению красивыми видами. Без полноценного сна, стабильного дыхания человек никогда не справится ни с какой серьезной деятельностью и работой.

Второй уровень: потребности в безопасности

Наступает, когда пройден первый уровень. К примеру, новорожденный, еще не осознавая себя, тем не менее, после того, как получил необходимое питание, стремится ощутить защиту. Лишь мама способна удовлетворить эту его потребность и дать ребенку чувство безопасности.

Во взрослом состоянии индивид избегает ситуаций, связанных с его страхами, идет к врачу, когда чувствует угрозу здоровью, пользуется услугами страхования жизни, ставят крепкие замки на входные двери своих домов, сигнализацию. Всеми силами он защищает себя от опасностей – реальных и возможных.

Третий уровень: потребность в любви

Эту группу можно назвать социальной. Человек хочет быть понятым и делиться своим опытом, переживаниями с другим, заботиться о ком-то, принадлежать к компании. Иными словами, каждый желает любить и быть любимым. В социуме это проявляется в том, что личность чувствует свою нужность, причастность к чему-то важному. Что и стимулирует ее к общению, новым знакомствам или поддержанию, укреплению старых отношений.

Четвертый уровень: потребность в признании

Когда индивид ощутил свою полезность в обществе, примкнул к какой-либо социальной группе или создал семью, обрел друзей, он стремится получить от них признание и уважение. Человек хочет достичь определенного статуса. Получать одобрение со стороны за свои достоинства, таланты или поступки. Быть заслуженно оцененным в своем кругу общения и не только. Удовлетворение данной потребности напрямую влияет на самооценку, уверенность личности.

Например, новичок в сложившемся коллективе редко проявляет активность, но, если (и только в этом случае) его благодушно принимают, он ощущает себя «своим», то и в работе стремится быть усерднее, старательнее, чтобы заслужить одобрение коллег, не отставать.

Пятый уровень: самоактуализация

Она считается последней и вершиной человеческого развития. На ней реализуются духовные устремления личности. Личность не просто выполняет свою работу, а находит в ней творческие элементы, уже не исполняет, а создает нечто свое. Кроме того, активно посещает культурные мероприятия, испытывает в них потребность и, соответственно, необходимость. Поддерживает развитие своего таланта. Такой человек ищет ответы на вопросы о смысле бытия, познает мир вокруг себя с целью его улучшения, формирует свое особое мировоззрение . Происходит многогранное, всестороннее развитие личности.

Маслоу считал, что невозможно перепрыгнуть с одной ступени на другую, пока какая-либо потребность нижнего уровня не удовлетворена. Тогда сама по себе возникнет следующая. Ученый отмечал, что при реализации более простых желаний, индивид всегда будет стремиться к высшим. Но сам же добавлял замечание, согласно которому личность может испытывать гораздо больше стремлений к самореализации , нежели к любви. А большая часть обывателей и вовсе довольствуются лишь первыми уровнями. Психолог предполагал, что эти отклонения от пирамиды потребностей вызваны невротическим состоянием, либо происходят из-за постоянных окружающих человека неблагоприятных условий.

Немного критики теории

Концепция потребностей , безусловно, имеет под собой логические основания. Но нашлось немало психологов, что отнеслись к пирамиде Маслоу критически. Они подчеркнули, что потребность актуальна в зависимости от конкретных обстоятельств, а не уровня развития субъекта.

Действительно, например, сытый индивид не станет отбирать кусочек хлеба. А личность интровертивного типа или просто уставший человек не хотят общаться и добиваться чьего-либо расположения. Не всякий желает достигать высокого статуса, менять свои привычки или подстраивать поведение, если не испытывает потребности в признании. Но при этом человека могут занимать вопросы бытия и мироздания.

Как использовать концепцию в жизни?

Пирамида Маслоу четко структурирована, но большая часть исследователей сходится во мнении, что в жизни ее применять не всегда целесообразно и просто. Дело может дойти до выявления крайностей. Возникнет вопрос, так ли безнадежен человек в условиях недоедания? Или страдающий бессонницей? Неужели такие люди не способны творить или размышлять о чем-то высоком? Статистика может подтверждать выводы Маслоу, но единичные случаи – опровергать. Например, безответно влюбленный человек способен пойти на немыслимые поступки ради достижения взаимности. А тюремный заключенный при всех своих лишениях вдруг начнет читать книги или заниматься творчеством ради сохранения рассудка.

Известны случаи, когда гениальные шедевры создавались писателями и художниками, живших в абсолютной нищете, забвении, одиночестве. Или массовые примеры из военного периода, когда измучанные голодом, климатическими условиями солдаты или партизаны вели свою деятельность ради общей победы, сражались, следуя за высокими идеалами.

Применение в маркетинге

Деятельность маркетолога направлена на удовлетворение потребностей своего покупателя. Неудивительно, что они пробовали адаптировать теорию Маслоу под свои нужды, хотя она явно того не подразумевала. Маркетинговым исследователям не удалось применить психологическую концепцию на торговые отношения, и они поспешили объявить ее несостоятельной, устаревшей и абсурдной.

На самом деле все же теория потребностей иногда применяется педагогами и психологами в своих деятельностях. Они говорят о том, что концепция Маслоу направлена, прежде всего, на:

1. Осознание людьми того, что помимо удовлетворения физических нужд, а также развлекательных целей, у них есть возможность развивать свои интересы в иных сферах жизни. Расширять свой кругозор и тому подобное.
2. В педагогическом смысле усвоение простого принципа того, как строится любое обучение: пока не объяснишь материал, жизненного правило на доступных ребенку примерах, не получишь стабильных результатов и не пробудишь интереса к чему-то более возвышенному.
3. Признание того, что самоактуализация – высшая ценность для человека, но для развития его личности вовсе не ведущая.

Достоинства и недостатки

Итак, пора подводить итоги.

Маслоу не просто выдал классификацию потребностей, а изобразил их в четко подчиняющейся иерархии, что является не вполне правомерным. Хотя и правильно определил, что они бывают базовыми, основанными на инстинктах, и духовными, высшими. Человек испытывает все уровни, представленные в его пирамиде, но не всегда удовлетворение одних ведет за собой появление других, как и в обратном случае. Личность может акцентировать внимание на потребности, что стоит выше базового уровня. Что свойственно любой ступени.

Человек стремится познавать себя и свои желания, правильно выбирать свои приоритеты, иначе он будет пребывать в ситуации неудовлетворения, недовольства собой.

Маслоу считал, что самоактуализация свойственна только двум процентам людей. Что, на наш взгляд, слишком малый показатель.

Наше поведение обычно строится, исходя из устремлений. Для того, чтобы гармонично развиваться, человек должен принимать во внимание потребности, относящиеся к разным ступеням пирамиды Маслоу.