Время чтения: 15 минут(ы)

«I’m going to make him an offer he can’t refuse»
(Перевод: Я собираюсь сделать ему предложение, от которого он не сможет отказаться)
Цитата из к/ф «Крестный отец», 1972 г.

Всем привет.

В сегодняшней статье я бы хотел поговорить не о том, где и как найти целевых потенциальных клиентов в Интернете, а о том, как превращать этих потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Это реальная проблема. Я всегда считал, что моя роль, как специалиста по интернет-рекламе – привести рекламодателю людей, которым нужен тот товар, который он продает. Меня очень расстраивает, что в последнее время я слишком часто слышу в качестве причины отказа от наших услуг тот факт, что люди действительно приходят, интересуются рекламируемым предложением, но в итоге не покупают. В результате клиент мне говорит, что рекламой в принципе доволен, заявки есть, но продолжать ее он не может, так как эти заявки не конвертируются в заказы. Конечно, это не наша зона ответственности, как рекламного агентства, но страдаем в итоге мы. Вроде и работу делаем хорошо, а платить за нее нам не могут.

Поэтому я решил немного помочь вам, уважаемые клиенты, и те, кто ими еще станет. Ни в коем случае не беру на себя ответственность по обучению вас тому, как продавать товары или услуги, но несколько советов дам. А вы уже смотрите сами, насколько они вам подойдут.

Думаю никто не будет спорить, что лучше всего можно понять, хотите вы что-то купить или нет, если заранее вам дать это попробовать бесплатно.

Я хочу перечислить некоторые способы и приемы, как можно дать клиенту попользоваться вашим предложением, чтобы потом иметь более значимые основания по закрытию его на продажу.

Итак, начнем:

1. Тестовая аренда товара

Если товар простой, с пробным пользованием все просто. Продукты можно попробовать, телевизор посмотреть до покупки.

Но если эффект от использования вашего товара не очевиден сразу?

Например, гироскутер. Кто его знает, смогу я на нем ездить или нет? Будет мне удобно перемещаться на нем по офису, или он будет после покупки пылиться в углу?

Вот если вы мне дадите в аренду товар на недельку, тогда я смогу принять взвешенное решение о покупке, и если мое решение будет положительным, то гарантированно я не разочаруюсь в покупке (конечно, если товар качественный).

Для подстраховки аренду надо официально оформлять. С залогом, подписанием договора и прочими юридическими тонкостями.

2. Бесплатный первый этап

Этот вариант подходит больше для оказания услуг. Разложите свою услугу на простые этапы и предложите один из них сделать бесплатно.

Вы наверняка уже сталкивались с этим способом, даже если не задумывались об этом явно. Например, выезд замерщика при покупке натяжных потолков. Даже если вы не покупали натяжной потолок, вы знаете, что замерщики приезжают бесплатно. Так вот замер вашего потолка – это и есть первый этап покупки.

Первое бесплатное занятие в спортивных клубах – это уже почти стандарт. Сейчас огорчает, если этого нет.

Но будьте осторожны. Первый шаг должен быть простым, ни к чему не обязывающим и и без последствий для клиента. Например, прорезать клиенту половину дверного проема в бетонной стене – будет не самым удачным первым шагом.

3. Демонстрационный период

Этот способ подходит для тех, кто берет оплату за время пользования продуктом. То есть такой, можно сказать, абонентский бизнес. Например: цифровое ТВ, интернет, подписка на онлайн-кинотеатр.

В данном случае очевидно, что демо-доступом может выступать некий период времени, в течение которого пользователям бесплатно предлагается пользоваться продуктом. Также демо-доступ можно предоставить зачислением на баланс клиента определенной суммы, которую пользователь может потратить на услуги компании.

4. Покажите заранее результат

Тяжело ощутить пользу от услуги, в которой важен результат, достигнутый уже после выполнения всей работы. Прическа, фасон костюма, новые обои. Как понять заранее, подойдет вам что-то из перечисленных приобретений или нет? На помощь нам готовы прийти современные технологии. Сейчас уже можно посмотреть на экране, пойдет ли вам такая прическа или как заиграет интерьер вашей комнаты с обоями другого цвета. Такие программы есть, причем есть даже онлайн-версии, не требующие серьезных навыков в овладении.

Кстати говоря, портфолио тоже можно расценивать как возможность заранее просмотреть результат.

Часть корабля, часть команды или вовлечение – наше все.

Не все продукты и услуги можно дать попробовать или показать заранее результат. В таких случаях гуру маркетинга советуют вовлекать клиентов в активности компании, ставить их по одну сторону баррикад с собой.

5. Давайте поиграем

Очень хорошо задачу вовлечения решают игры. Игра может быть любой: и в онлайне, и в офлайне. Спрячьте какой-нибудь приз в городе и проведите небольшой квест по его поиску. Если вы продаете потолки – пусть ваши клиенты попробуют на ощупь угадать материал потолка. В общем полет фантазии ограничивать не нужно.

6. Игра с хорошим призом – двойной эффект

Игры хороши сами по себе. Но если дать возможность клиентам выиграть хороший приз, это будет еще лучше. Люди азартны. Кто-то в большей, кто-то в меньшей степени. Используйте этот недостаток человеческой натуры в своих интересах.

Викторины, конкурсы, лотереи – пойдет все. Можно разыграть скидку на товар, сам товар, просто какой-то значимый предмет, например, что-то из бытовой техники и т.п. И здравствуй лояльность и хорошее отношение потенциальных клиентов.

7. Поработать вместе

Дайте возможность клиенту принять участие в производстве товара, который он потом сам и купит. Главное, чтобы действия, которые должен будет совершить клиент были бы ненавязчивыми, простыми в исполнении и не очень ответственными.

Пусть, например, клиент сам накрутит себе на палочку моток сладкой ваты, нарисует листочек на расписной тарелке, закрутит винтик в своем новом стуле ручной работы. Будет интересно, и отказаться от покупки уже сложнее.

Но главное не переборщить и не заставить клиента работать вместо вас. Будет странно, если автомойщик предложит самому клиенту натереть машину воском. В общем, вы поняли.

8. Доступ в мастерскую

Покажите клиентам, как вы работаете. Покажите помещение, мастеров. Дайте возможность заглянуть в творческий процесс, «постоять над душой».

Экскурсии в офис или на производство, большие прозрачные окна – все это работает. Не можете пустить человека к себе физически? Пустите виртуально. Установите камеры и дайте трансляцию в онлайн – эффект тот же.

Видели, как в некоторых автомастерских пускают трансляцию из рем. зоны в зал ожидания для клиентов? Правда же это прикольно?

Подарите экспертность – обучайте клиента.

Этот блок рекомендаций хорош по целому ряду признаков. Во-первых, вы показываете свой профессионализм, то есть рекомендуете себя как эксперта в данной сфере. Во-вторых, в процессе обучения выявляются истинные потребности клиента, о которых он даже не задумывался сам. В-третьих, зная истинные потребности клиента, вы знаете, как их удовлетворить и оставить клиента счастливым, а значит постоянным.

9. Оцените то, что есть

Экспертный – очень хороший инструмент повышения своей значимости и авторитета в глазах клиента. Проверить можно практически все. Поэтому данный прием может подойти для любого бизнеса.

Ну и, как говорится, сам бог велел использовать данный прием в медицине. Бесплатная диагностика состояния здоровья и мгновенное предложение лечения заходят на ура. К сожалению, сейчас много не очень добросовестных мед. учреждений, которые пользуются страхами людей за свое здоровье и жизнь, и выдумывают при диагностике «левые» болезни, чтобы развести человека на «бабло». Но это только подтверждает эффективность предложенного приема.

10. Мастер-класс

Такой прием хорошо подходит для товаров, которые пока не очень популярны, и целевой аудитории надо показать выгоды, которые могут быть получены при использовании нового товара. Помимо этого во время мастер-класса велика вероятность мгновенных спонтанных покупок.

Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов. Необязательно, кстати, делать это самому. Наймите проверенных преподавателей, мастеров своего дела. Ваши клиенты останутся довольны.

В настоящее время рынок находится в такой стадии, что все фактически продают одни и те же продукты. В этом случае на первый план выходит сервис и удовольствие клиента от общения именно с вами (под удовольствием я понимаю целый ряд параметров: доверие, признание вашей экспертности, понимание вашей заинтересованности в решении проблем, приветливость и вежливость в общении и т.п.).

Если человеку с вами приятно общаться, то он даже будет готов закрыть глаза на то, что ваша цена будет немного выше рыночной. А о чем говорить с клиентом, если не о товаре?

Консультируйте ваших клиентов. Делайте это подробно, отвечая на их возражения и рассеивая их сомнения.

Чтобы понять как именно это работает, представьте простую ситуацию. Вы на рынке покупаете рыбу (для тех кто помоложе, представьте, что в кафешке берете салатик), просите продавца дать вам эту рыбу, а продавец говорит: «Эту рыбку не берите, она несвежая. Возьмите лучше эту, сегодня только привезли». И все. Вы практически уже влюблены в этого человека. Все другие – обманщики и мошенники, а вот перед вами кристально честный продавец, и покупать вы теперь будете только у него.

12. Товар-паровоз

Вы можете предложить клиенту что-то бесплатно, а затем дополнительно нагрузить его сопутствующими товарами и услугами.

Например, в магазине выпечки предложите клиенту чашка чая. Копеечное дело: пакетик чая, 200 мл. кипятка и ложка сахара. Но как пить чай в булочной без вкусного пирожного? Понимаете, да?

13. Бесплатная версия с ограничениями

Этим приемом пользуются многие онлайн сервисы. Например , который вы кстати можете приобрести у нас. Они дают вам ограниченную версию продукта с базовыми возможностями. Когда базовых возможностей вам перестанет хватать, придется докупить расширенный функционал.

Или, например, объявления Авито. Можно дать бесплатное объявление и на этом успокоиться. А можно оплатить платное размещение и выделиться среди других объявлений. Конечно, в этом случае покупателя вы найдете себе быстрее.

14. Привлекайте одних, продавайте другим

В данном случае я предлагаю вам «продавать аудиторию», которую вы можете собрать.

Проводите какое-то мероприятие? Продайте спонсорские места для рекламы. Или можно зарабатывать на том, что вы получаете в процессе бесплатной работы с аудиторией. Обмен старой техники на скидку при покупке новой. Помимо того, что сама акция мотивирует на покупку новой техники, вы фактически бесплатно получаете много запчастей для ремонта техники в вашем сервисном центре.

Занимаетесь спилом деревьев? Делайте опилки для наполнения туалетов домашних животных или пережигайте их в угли для шашлыка.

Идей может быть множество.

Заключение

Прежде чем брать в работу какой-то из предложенных приемов предварительно посчитайте эффективность, чтобы это не было вам в убыток.

Важно помнить, что использование любого из этих приемов не гарантирует вам факт продажи. Это просто способы расположить потенциального клиента к тому, чтобы он отдал предпочтение вашему предложению, но работу ваших продавцов они не заменят. Поэтому, если ваш отдел продаж не готов закрывать входящие заявки на продажи, вы рискуете в качестве эффекта от проведенных мероприятий услышать «большое спасибо» и на этом все. Согласитесь, это не совсем тот результат, который нам нужен. Делайте выводы.

Всего доброго и удачи вам в бизнесе.

Любой бизнес - хоть стартовый, хоть давно действующий - нуждается в клиентуре. Именно конечный потребитель товаров и услуг служит источником вливания финансовых средств, а значит, дает возможность вашему делу расти и развиваться. О том, как привлекать клиентов, сказано уже очень много, но подобная информация никогда не будет лишней. Сколько бы ни было проведено маркетинговых исследований, всегда остаются вопросы, например, о том, почему при равных условиях клиент выбирает одно из предложений. Однако это частные случаи, в целом предпочтения покупателей можно просчитать с достаточно высокой долей вероятности, чем и занимаются маркетологи в рамках одной компании, города или страны. Существует также международный маркетинг. И все эти специалисты ищут ответ на один и тот же вопрос: "Как привлекать клиентов?" Накопленный материал является очень интересным, поэтому сегодня мы будем заниматься его изучением.

Таинственное создание под названием "клиент"

Очень важно хорошо представлять, кто же такой наш клиент. Это ключевое понятие, поскольку дает возможность сфокусировать свои усилия и направить их на достижение конкретных целей. Так как привлекать клиентов одной целевой группы намного проще, нужно сначала разобраться, в каком направлении нам нужно действовать.

Вообще все потенциальные клиенты делятся на корпоративных и частных. Каждую компанию в первую очередь привлекают именно граждане первой категории, поскольку они представляют собой целый сегмент на рынке потребителей. Заполучить такого клиента сложно, однако и выгода от таких сделок очень хорошая. Впрочем, не стоит заострять внимание на крупной добыче, потому как именно внимательное отношение к каждому единичному заказчику в результате может сыграть вам на руку, ибо он может однажды привести за собой целую корпорацию. Поэтому обсуждая, как привлекать клиентов, мы можем с уверенностью сказать, что частные лица – это именно та категория, с которой стоит работать больше всего.

Самые популярные способы заполучить новых клиентов

На самом деле у частного бизнеса не всегда в штате есть команда маркетологов, поэтому приходится выходить из положения, используя проверенные средства. При этом способы привлечь клиентов дельцы зачастую перенимают у своих конкурентов и быстро адаптируют под собственные нужды. Мы рассмотрим как типичные, так и нестандартные методы завоевания новых потребителей товаров или услуг.

Акции

Кто из нас не обращал внимания на подобные вывески? Акции, распродажи, скидки - все это привлекает потребителя, и он, скорее всего, поинтересуется хотя бы предлагаемыми условиями. Если вы ищете способ, как быстро привлечь клиентов, то вам нужен яркий и хорошо оформленный баннер на проходном людном месте. Причем содержание может быть различным: бонус к полученной процедуре в салоне красоты или кредитование со льготными условиями - не суть важно, самое главное - чтобы человек получил ваше послание в доступной форме.

При этом очень важно, что, прибегая к подобному методу стимулирования клиентской активности, продавец услуг рассчитывает на приверженность население к "бесплатному сыру". Даже если человек не очень нуждается в том, что вы предлагаете, он может поинтересоваться продуктом исключительно из-за того, что условия покажутся ему выгодными. В результате он не только сам может воспользоваться предложением, но и расскажет другим.

Продолжаем привлекать любителей «халявы»

Действительно, огромное количество рекламных уловок связаны именно с этим. Маркетологи играют на импульсивности людей, а потому стараются сделать свою «паутину» как можно более притягательной. Говоря о том, как можно привлечь клиентов, нельзя обойти вниманием такой способ, как плановое снижение цен. "Все сезонные процедуры дешевле на 40 %", "Весь ассортимент уходящего лета теперь доступнее на 60 %!" - эти и подобные им слоганы собирают клиентов с огромной скоростью.

Очень хорошо работает и принцип предоставления скидки на товар. Такой метод работает всегда, независимо от того, понимаем мы рыночные механизмы или нет. Это очень хорошо прослеживается при оформлении ценника 999 рублей или 2990.

Акции и скидки – это достаточно грубые механизмы, к тому же если владельцев бизнеса спрашивают, насколько результативной была проведенная акция, они не всегда могут ответить. Товар или услуги проданы, но уже не по той цене, которая закладывалась изначально. Увеличилась ли реализация настолько, чтобы перекрыть эту разницу? Именно для того, чтобы вы хорошо понимали, как привлечь прибыль и клиентов, мы сегодня и хотим раскрыть лучшие способы их привлечения.

Повышение лояльности

Перечисленные способы не использует только самый ленивый бизнесмен, но эффективность их может быть различной. Поэтому для того, чтобы они действительно работали, мы рекомендуем вам использовать следующие методы. В первую очередь желательно ограничить срок действия вашего предложения. Подобный маркетинговый ход позволит внушить потенциальному клиенту мысль, что условия скоро могут измениться в невыгодную для него сторону.

Второй вариант похож на первый, однако имеет некоторые нюансы. В этом случае главная задача – красочно расписать достоинства товара (услуги), а затем упомянуть, что количество их весьма ограничено. Это может быть VIP-коллекция или уникальное предложение, от которого сложно отказаться.

Давайте еще немного поговорим о том, как привлечь новых клиентов. Согласитесь, изначально человеку все равно - пойти к вам или в компанию напротив. Предложите первому купившему товар или услугу ценный приз. В качестве оного не обязательно должен выступать продукт, прекрасно подойдет бесплатная консультация эксперта (мастер-класс по макияжу или уходу за внешностью).

Ну и, наконец, для первых клиентов можно придумать какой-то сувенир. Это может быть косметичка, брелок-фонарик с логотипом, некоторые фирмы практикуют угощать конфетами и фруктами, особенно если посещение приурочено к какому-то празднику. Мелочь, а приятно.

Хотите привлечь побольше клиентов, но не знаете как? Заходите к нам, мы раскроем Вам тайны привлечения клиентов!

По многочисленным просьбам, хочу раскрыть тайну, как привлечь клиентов !

На сегодняшний день, чтобы привлечь клиентов – попридумывали немало методов и хитростей.

Главное — стараться постоянно расширять информацию о своей фирме, о магазине, о салоне, для того, чтобы большое количество людей узнавало о Вас, а потом уже можно будет и стимулировать своих покупателей (сделать беспроигрышную лотерею в своем магазине, сделать так, чтобы люди видели небольшую экономию покупая Ваш товар и т.д.).

Эти все уловки обязательно притянут к Вам людей!

Как привлечь клиентов?

Изначально, расширяйте информацию о своем бренде!

Вы можете использовать в этом деле довольно таки обычные и простые методы!

Они не очень затратные, ну и для кого-то покажутся очень даже эффективными!

Итак, что нужно сделать чтобы о Вас узнали?

Раздавайте листовки.

Для начала, Вам нужно придумать яркий и запоминающийся дизайн листовки, чтобы человек заинтересовался и подумал про себя: «А дай-ка я возьму ее, может там что-то найду для себя? Что они здесь предлагают?»..

Обязательно на Вашей листовке должны быть все Ваши контакты: адреса, контактные телефоны, интересная информация о Вашем товаре, который продаете, а также неплохо было бы придумать какую-то выгоду для клиента!

Листовки Вы можете раздавать на улице, засовывать в двери, ложить на столики в супермаркетах!

Это хороший способ, чтобы привлечь клиентов !
Люди, которые заинтересуются в Ваших услугах – не обойдут Вас стороной!

Расклеивайте объявления.


Это один из самых простых способов, чтобы привлечь клиентов !

Но, он имеет довольно таки значимые недостатки!

Во-первых, мало кто смотрит на доски для объявлений!

Во-вторых, характер всех объявлений, что висят на досках для многих предсказуем, люди могут думать, что там как всегда висит предложение о купле недвижимости, предложения о кредитах.

Довольно таки часто у людей портиться мнение о компаниях, которые на досках, столбах, на деревьях расклеивают о себе информацию, о своих услугах.

Если Ваша компания имеет хорошое имя – такой способ не для Вас!

Это один из самых достойных способов заявить о себе!

Вы можете разместить привлекательную информацию о своем товаре: на Билбордах, на троллах, в СМИ, дать объявления по телевидению.

Также у Вас есть возможность выбрать для своей рекламы любой цвет и размер, а также вид — это может быть как баннер, так и видеоролик.

Расскажите о своем продукте через знакомых.

Вы можете попросить все Ваше окружение: будь-то друзья, одноклассники, одногруппники, различные знакомые, родственники, чтобы они рассказали о Вашем продукте!

Этот способ имеет хорошие преимущества!

Самое первое – он очень простой! А во-вторых, любой покупатель доверяет своему окружению.

Если, например, Вам Ваша подруга расскажет: «Дорогая, я тебе советую сходить в тот магазин сумочек, там отличные скидки, огромный выбор и приемлемые цены! Такого огромного ассортимента сумок я еще нигде не видела!»

После этих слов подруги Вы разве не захотите навестить этот магазинчик?

Хотите привлечь клиентов – используйте этот метод, как дополнительный вариант в продвижении Вашего имени!

Стимулируйте своих клиентов.


Хочу Вам поведать одну интересную историю, Вы сразу же поймете о чем пойдет речь в этом пункте 🙂

«Я с мужем приехали в один отель, который был расположен на берегу океана с отдохнуть. Вечером мы решили пойти в кафе. В первые же минуты к нам прибежал официант, он спросил о наших предпочтениях и через несколько минут принес нам 2 красивейших коктейля! Самое удивительное, что за эти коктейли он не взял с нас ни копейки и сказал при этом: «Это подарок от нашего заведения для очаровательной пары».

Мы были приятно удивлены и конечно же не скрывали своего восхищения!

После этого случая мы теперь постоянно заходили в это кафе, чтобы просто насладиться его атмосферой!

Но на этот раз, уже за деньги;)»

Итак, давайте теперь проанализируем эту историю!

Чего же достиг официант?

Он показал свое уважение, а также заинтересованность, таким образом заполучив себе постоянных клиентов.

Этот способ называется стимулированием клиента!

Запомните, дорогие мои будущие бизнесмены – покупателя привлекает только одно – возможность сэкономить свои средства.

Когда Вы вызываете в нем этот инстинкт – в дальнейшем, Вы можете запросто манипулировать им.

Большинство людей выберут тот товар, на который будет распространяться скидка!

Мы все ищем для себя выгоду!

Возьмите это себе на заметку!

Демонстрируйте свой товар.

Как привлечь клиентов – продемонстрируйте им свой товар!

Люди, которые ездят в трамваях и метро, каждый день видят, как торговые представители ходят по вагонам и великолепно демонстрируют всем, как прекрасно работает фонарик, как его можно легко закрепить на потолок.

После такого забавного зрелища, люди начинают интересоваться данным товаром!

Дайте возможность дегустировать свой товар.


Вы должны дать возможность людям – попробовать свой товар, чтобы они загорелись желанием его купить!

Если, например, Вы владелец спортивного клуба – дайте возможность своим клиентам бесплатно посетить первое занятие по плаванью или по танцам живота.

Понятное дело, что если клиент заинтересуется данной услугой – он обязательно ее приобретет!

Таким методом пользуются школы по , салоны красоты!

Приобретайте купон.

Хотите привлечь клиентов – задействуйте скидки через покупку определенного купона.

Вы покупаете бумажный купон за смешные деньги – и Вам предоставляется хорошая скидка на какую-то услугу!

Дисконтные картки, акции, распродажи.

Ваш покупатель экономит, а Вы таким образом заполучаете постоянных клиентов!

Дайте возможность своим покупателям выиграть приз.

Это очень заводит людей и многим нравится соревноваться)

Некоторая услуга или товар вручается клиенту в качестве подарка, или по большой скидке.

Например, «Закажите у нас 2 пиццы – и третью — мы завернем Вам домой совершенно бесплатно!»

Дайте разгуляться своему воображению 🙂

Две упаковки по одной цене!

Например, Вы продаете скраб для тела по цене 125 р, но никто его почему то не покупает, тем более он уже запылился на складе.

И рядом на полочке лежит крем-мыло за 25 рублей, которое пользуется популярностью среди клиентов.

Вы объединяете эти 2 продукта в подарочный набор и выставляете цену – 140 рублей.

Покупатель сразу же задумается: «О, наконец-то я нашла экономный, а главное прекрасный подарок! Вот отдельно было бы подороже!»

Вот Вы и решили проблему убив при этом 2 зайца: сделать прибыль и избавиться от «запылившегося» продукта!

Как привлечь клиентов? Немного хитростей!

Балуйте постоянных клиентов.

Это относится к ресторанам, кафе, к различным салонам и т.д.

Ваш персонал может предложить постоянному клиенту чашечку кофе с конфеткой, пока он ждет своей очереди, или пока он ходит и выбирает себе кухню на заказ.

Будьте , он будет приходит к Вам еще очень часто та еще и друзей своих к Вам приведет!

А мы ведь этого и добиваемся 🙂

Ваш персонал должен быть вежлив.

Запомните, никакие скидки и никакая яркая реклама о Вашем продукте не загладит вину, если Ваш персонал будет неуважительно и раздражительно обращаться с Вашими клиентами!

Все Ваши достижения, а также старания можно будет выбросить в мусор! Это все нехорошую славу пустит о Вашем бизнесе и о Вас поползет дурная информация.

Старайтесь тщательно подбирать себе персонал!

Яркая вывеска.

Сделайте для своего ресторана, салона красоты, магазина – привлекательную вывеску!

Будет хорошо, если ее будет видно издалека.

Не нужно скупиться на лампочки, которые будут красиво освещать название Вашего бизнеса ночью.

Очередь на кассе.

Многих покупателей очень сильно раздражает очередь на кассах.

Постарайтесь наперед продумать этот момент, чтобы этого не допускать!

Улыбка Ваших кассиров + бесплатный презентик = поднимет настроение Вашим клиентам и они забудут о том, сколько они простояли, чтобы купить данную вещь.

Важен запах.

Для большинства клиентов очень важен запах в магазинах.

Бывает Ваш персонал решил пообедать бутербродом с колбасой на рабочем месте – уверяю Вас – Вы потеряете 30% покупателей из-за этой мелочи!

Не допускайте этого!

Сделайте отдельный кабинет для персонала, чтобы они имели возможность спокойно пообедать, или же пользуйтесь средствами, которые за минуту нейтрализуют неприятный запах.

В моей практике был случай, когда я ходила по магазинам и подбирала себе сумку!

Увидела я красивенькую вывеску одного из магазинов, которая меня и заманила зайти.

Как только я зашла в этот магазинчик, наверное не прошло и 5 секунд, как я вылетела оттуда пулей та еще и с кашлем!

Там стоял такой смешанный запах лука, колбасы и носков, что я полдня кушать вообще не могла.

Вот и посудите!

Вроде симпатичный магазинчик, а из-за такой мелочи может потерять реального клиента!

Хотите поднять себе настроение?

Обязательно посмотрите этот позитивный ролик!

Возможно он для Вас станет толчком в продвижении своего продукта!

Не скупитесь, лучше попробуйте внедрить в реальность все методы для продвижения своего имени: листовки, дегустации, лотереи, СМИ, скидки!

Все Ваши потраченные деньги – окупят свое, а эффект от такого мощного комплекса продвижения – будет заметен сразу, а успех не заставит себя долго ждать.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Филипп Царевский – о том, как поднять продажи за счёт презентов, сюрпризов и нестандартных акций

Бизнес-тренеры часто дают предпринимателям такую рекомендацию: для того, чтобы привлечь новых клиентов, нужно предложить им что-то бесплатное. Правда, обычно обучение сводится к тому, что спикер предлагает несколько выдающихся мировых примеров и делает призыв в стиле «И вы что-нибудь такое придумайте!». А как придумать, где искать примеры, как сделать круто – об этом бизнес-коучи обычно умалчивают. В своей статье в блоге Texterra основатель агентства Direct-all-in Филипп Царевский систематизировал методики привлечения новых клиентов с помощью подарков, сюрпризов и нестандартных акций.

Тест-драйв и его разновидности

На первый взгляд, это самый банальный пример, если говорить о простых и понятных товарах – примерка одежды и тест-драйв автомобиля давно набили оскомину. Но не спешите пропускать этот пункт – чуть ниже я расскажу, как его реализовать на примере товаров и услуг, которые сложно тестировать.

Идея №1: аренда товара для тест-драйва

С повседневными товарами всё просто – предложить дегустацию в том или ином виде, в зависимости от предназначения товара. Косметика – нанести, продукты – попробовать, аппаратурой – воспользоваться.

Но есть товары, эффект от которых не сразу будет понятен. Например, мебель может не подойти к интерьеру, а велосипед через какое-то время окажется неудобным. В этом случае тест-драйвом будет более длительная аренда. Предложите своим клиентам взять товар на некоторое время попользоваться.

Возможно, даже есть смысл сделать аренду платной. В качестве альтернативы покупке, если покупатель очень сомневается и близок к тому, чтобы совсем отказаться.

Эта идея пришла, когда я захотел приобрести загородный дом. Я уже начал смотреть землю, изучать предложения. А потом подумал – а вдруг мне будет некомфортно жить за городом? И вместо покупки решил арендовать. В итоге уже через несколько месяцев я понял, что идея была не самой удачной, и переехал в квартиру в городе. Да, в данном случае аренда не привела меня к покупке, но шанс однозначно был.

Теперь я всегда перед покупкой стараюсь взять товар в аренду. Аналогичным образом я принял решение не покупать самокат, но решился на покупку кедровой бочки домой. (Разумеется, аренда должна быть оформлена юридически, с залогом, или под присмотром, чтобы исключить риск ущерба).

Пример реализации идеи в магазине моноколёс.

Идея №2: один бесплатный этап

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда услуга состоит из большого количества этапов. Можно бесплатно предложить сделать некоторые из них, причём, необязательно первый.

Когда я писал книгу, редактор предложила мне отредактировать одну страницу бесплатно. В итоге я решил работать с ней, хотя её услуги были в два раза дороже большинства других вариантов. С аналогичным предложением я столкнулся, когда мне заказали рекламу на англоязычную аудиторию, и пришлось переводить договор – одну страницу мне сделали в качестве презентации.

В ремонте часто предлагают выезд замерщика бесплатно – но это уже заезжено. В клининге можно бесплатно убираться только в коридоре, и предлагать после этого полноценную уборку. Так почему бы не предложить сделать мини-ремонт в каком-то одном уголке, просто чтобы показать, что руки из того места растут? Я слышал о том, что некоторые рабочие так и делают, но сам, к сожалению, с этим не сталкивался.

Если вы решите воспользоваться этим способом, учтите один нюанс. Нет смысла предлагать стричь полголовы, сверлить в стене дырки под вашу картину и предлагать другие необратимые варианты. Важно, чтобы для клиента этот шаг был просто неким аналогом тест-драйва, который ни к чему не обязывает.

Если у вас услуга, разложите ее на все возможные шаги и подумайте, какой из них вы можете предложить бесплатно.

Идея №3: пробный период

Этот вариант отлично работает в тех случаях, когда человек платит за время пользования услугой – различные онлайн-сервисы, домашний интернет, IT-обслуживание и прочие виды абонентского бизнеса. Как вы уже, наверное, догадались, тест-драйвом здесь будет пробный период. Причём, выражаться он может как во времени (первая неделя бесплатно), так и в деньгах (дарим 1000 рублей на депозит). Пользуйтесь, оценивайте и решайте, готовы ли вы платить за это постоянно.

Если продукт действительно качественный, позволяет экономить деньги или время, значительно упрощает жизнь – сложно будет потом от него отказаться.

Я так в свое время пересел с автомобиля на такси (получил три бесплатных поездки и понял, что для меня это куда удобнее). Недаром такие операторы, как «Яндекс.Такси», GetTaxi и Uber щедро рассылают промо-коды, если вы давно не пользовались их сервисом.

Кроссфит-клуб предлагает целую неделю занятий бесплатно.

Идея №4: помогите заглянуть в будущее

Сложно протестировать услугу, которая предполагает какой-то результат спустя время. Как сделать тест-драйв дизайна интерьера, к примеру, или новую прическу? Как будет выглядеть костюм после пошива? Сложно дать на примерку костюм, которого нет, или предложить постричь полголовы.

Современные технологии позволяют нам заглянуть в будущее. Photoshop, 3D-моделирование, 3D-печать позволяют визуализировать то, что будет готово лишь через какое-то время. Есть программы, которые могут даже предсказать, как вы будете выглядеть в старости.

Многие редакторы доступны онлайн, существует большое количество приложений. Некоторые придётся сделать под заказ. В большинстве случаев простую работу в фотошопе может выполнить и фрилансер.

Этот метод не только снимает возражения, но и позволяет сразу предусмотреть возможные сложности и найти более интересные решения.

Компания Сubic prints предлагает печатать прототипы для демонстрации клиентам.

Вовлечение в процесс

К сожалению, не всегда продукт можно протестировать. Поведенческие маркетологи говорят, что клиента обязательно нужно вовлекать, вызывать у него эмоции, создавать пользовательский опыт, которого у него пока нет. Различные интерактивы этому очень помогают. Экскурсии по производству, квесты, игры, соревнования, флешмобы и фестивали – то, чем часто пользуются ведущие мировые бренды, такие как Nike или Red Bull. Однако, тоже самое можно применить и в малом бизнесе.

Идея № 5: игры

Все любят играть, а если игра предлагается бесплатно и интригует – от нее не откажется никто. Через игры можно создать пользовательский опыт и донести некоторые неочевидные преимущества. Главное, чтобы игра была ассоциирована с вашим конечным продуктом.

Так, у меня есть клиентка – владелица элитного парфюмного бутика в Питере. Бутик предлагает ароматы для дома, вызывающие определённое настроение (например, есть ароматы, которые «включают» рабочий настрой). Мы с ней придумали интересную игру для покупателей. Дело в том, что разные запахи вызывают разные ассоциации, и парфюмеры уже давно их изучили. Идея была в том, чтобы ведущий завязывал участнику глаза, давал на пробу тот или иной запах и предлагал на ощупь выбрать один из предложенных предметов (стекло, дерево и т.д.). В итоге ведущему удавалось «угадать» заранее, что именно выберет клиент. Похоже на карточный фокус, но согласитесь, совсем не так избито, а главное, отлично доносит свойства запахов влиять на настроение. Игру опробовали на нескольких мероприятиях, и она вызвала большой интерес.

В книжном магазине можно предложить гадания по страницам и строчкам в книге. Набирают популярность квесты и виртуальная реальность. Например, одна питерская сеть фитнес-клубов раз в год проводит квест по городу, разбрасывает задания в каждом клубе, а победителям предлагает щедрые призы.

Идея №6: возможность что-то выиграть

Большинство людей азартны. И, если игры просто интригуют и вовлекают, то пари – это ещё и соревновательный эффект, драйв, адреналин. Квест от фитнес-клубов из предыдущего пункта – это сочетание и самой игры с интересными заданиями, и азартом от соревнований с другими участниками за главный приз.

Есть интереснейшие примеры заключения пари между продавцом и клиентом, когда в случае проигрыша клиент соглашался на презентацию продукта, а в случае выигрыша получал хорошую скидку для него. И было совершенно неважно, выиграет он или нет – сам факт такой игры, азарт уже создавали большое доверие. Сюда же можно отнести и лотерею – дайте человеку шанс выиграть, просто покрутив барабан!

Важный момент – мы говорим о бесплатных точках входа. «Собери 5 крышечек и 100 наклеек, и получи шанс…» – тоже интересно, но немного из другой оперы. Я предлагаю дать человеку возможность что-то выиграть без обязательства что-либо для этого покупать.

Кофейня привлекала посетителей с помощью простой игры
«камень-ножницы-бумага». Победитель получал чашку кофе в подарок.

Идея №7: участие в производстве

Некоторые компании в качестве одной из своих услуг предлагают участие в производстве товара, который вы потом и купите. Почему бы не сделать это бесплатно?

Отличный пример – роспись посуды. Вы выбираете «голую» тарелку, и сами на свой вкус украшаете – вам дадут для этого все необходимые инструменты. Как после этого её не купить? Подумайте, как клиент может принять участие в производственном процессе и внести свой вклад. Как и в случае с шагами, разложите производство по полочкам, и вы наверняка найдёте интересный и безопасный этап. Как вариант, можно даже предложить поработать один день в качестве сотрудника, если должность интересная, но не особо ответственная. Главное, чтобы это действительно интриговало, а не выглядело как «сделай сам». Поэтому с услугами работает сложнее – представьте себе уборщицу, которая игриво предлагает вам самостоятельно протереть пару полочек.

Идея №8: доступ в «святая святых»

Для вовлечения можно дать клиенту доступ туда, куда обычно никого не пускают. В любом бизнесе есть свои закрытые зоны – офисы, совещания, производственные процессы, контроль качества. Казалось бы, в них нет ничего интересного, но запретный плод сладок, и любопытство берёт вверх. Пригласите клиента в ваш офис, покажите, как устроен бизнес, как принимаются решения. Если возможно, пусть поприсутствует на совещании.

Если у вас своё производство – устраивайте по нему экскурсию, это всегда интересно. Поездка на фабрику мороженого стала одним из самых ярких впечатлений моего детства, и я до сих пор ищу на прилавках продукты именно с этой фабрики. А один наш клиент, который производит рекламные вывески, таким образом смог показать потенциальным заказчикам свой контроль качества (кстати, для этого усилив его, так что получилась ещё и побочная выгода).

Если у вас везде порядок, то этот способ значительно повысит доверие ваших потенциальных клиентов. Разумеется, эта идея не сработает в ресторане, на кухне которого бегают тараканы.

Если у вас нет производства или офиса, который было бы не стыдно показать, есть и альтернативные варианты. Например, доступ можно дать и виртуально, а не только физически. Одна компания, которая продавала систему «умный дом», установила в своем офисе камеры, а прямую трансляцию вывела на свой сайт. Это позволило ей удовлетворить любопытство клиентов и показать возможности своей системы.

Кстати, закрытыми, кроме помещений, могут быть документы, мероприятия, какие-то отдельные процессы (съемка рекламы). Так, однажды я общался с одним предпринимателем, и просто в рамках обмена опытом показал ему некоторые свои внутренние документы, в т.ч. весьма необычный устав фирмы. После этого он обратился ко мне за услугами, т.к. ему понравился мой подход. Хотя, в рамках того общения у меня даже в мыслях не было ему продавать.

Домостроительный комбинат приглашает на экскурсию по производству.

Обучение

Этот блок весьма интересный, т.к., обучая клиента, мы убиваем сразу трёх зайцев. Во-первых, даем ему ценные знания, показываем свой подход, становимся в его глазах авторитетами, создаём доверие. Во-вторых, «утепляем» клиента и подталкиваем к мысли о покупке: в процессе обучения вскрываются «спящие» потребности, о которых раньше он мог и не догадываться. В-третьих, узнаём личные потребности человека и даём ему персональное решение. Этот метод отлично работает в тематиках, в которых важен индивидуальный подход. Также он хорошо сработает в нишах-новинках.

Идея № 9: аудит

Часто люди и не подозревают, что у них всё плохо, потому что не знают, как бывает хорошо. Анализ ситуации выводит наружу проблемы, которые порой висят уже не один год. Эта идея пришла из медицины, где диагноз устанавливается по результатам анализов и диагностики. Кроме того, её очень часто используют рекламные агентства – мы посмотрим вашу рекламу, скажем, что в ней не так, и предложим хороший вариант.

Очень хорошо работает анализ самого человека. Недаром в XXI веке процветают астрологи и гадалки, ведь они реализуют одну из самых желанных потребностей человека – слушать о себе. У человека можно измерить физические данные, психотипы, узнать образ жизни и его цели, даже проанализировать его почерк и на основе данных предложить ему персональное решение. Так, у меня есть знакомая стилист, которая прежде, чем создавать образ, детальнейшим образом анализирует человека. Благодаря этому между внутренним состоянием и внешним видом создается полная гармония.

Кроме того, анализу поддается обстановка или ситуация. Известный в России тренер по выживанию Эд Халилов проводит аудит безопасности личного автомобиля или квартиры; электрики изучают правильность проводки в квартире и её пожаробезопасность; борцы с тараканами изучают вероятность появления тараканов в квартире.

Подумайте, какие анализы будут интересны для человека и информативны для вас, и назначайте лечение.

Идея № 10: мастер-класс

Некоторые товары и услуги относятся к разряду «хотелок», поэтому их приобретение постоянно откладывается. Другие кажутся покупателям слишком сложными или не вызывают доверия. Чтобы подтолкнуть человека к покупке таких товаров, проведите мастер-класс. На нём вы сможете показать все достоинства своего продукта/услуги и перевести их на более высокую позицию в приоритетах человека. Кроме того, на мастер-классах велика вероятность спонтанных покупок.

Например, в своё время я начинал с того, что торговал кальянами, и приглашал потенциальных клиентов на тренинг по их приготовлению, чтобы собрать клиентскую базу.

Многие рестораны проводят кулинарные мастер-классы. Слышал я и о курсах по финансам, на которых предлагались брокерские услуги, и по уходу за домашними животными, где продавались новые корма. Подумайте, чему вы можете научить своих потенциальных клиентов, и организуйте для них мастер-класс. (Не обязательно самостоятельно – для этого можно найти исполнителя).

Бесплатный мастер-класс по приготовлению кулича в ресторане.

Идея №11: консультация

Многие магазины допускают одну и ту же ошибку – продают товар и совершенно не акцентируют внимание на своих услугах. Когда товар у всех одинаковый, нет смысла рассказывать о том, какой этот товар замечательный – в этом случае люди почитают описание у вас, а купят там, где дешевле.

Ритейл – это в первую очередь услуга удобной доставки товара от производителя к покупателю. К «доставке» относится не только сама доставка, но и контроль качества, помощь в выборе, обучение пользованию и многое другое.

Остановимся на выборе. Не секрет, что слишком большой выбор усложняет принятие решения. В итоге многие просто отказываются от покупки. Но почему бы не помочь человеку в этом? Проконсультировать его, задать свои вопросы, ответить на его. Здесь объединяются и аудиты, и обучение. С помощью консультации можно показать свою компетенцию, вовлечь человека, помочь ему. Высший пилотаж – отговорить его от покупки. Если сделать это правильно, сказав «тебе лучше пока не покупать, попробуй вот такое решение», то вы получите бесплатного торгового представителя, который расскажет о вас всем, и при случае всё равно сделает у вас покупку. Ведь на фоне всеобщего впаривания это выглядит очень красиво, доверие взлетает до небес.

Лучшие торговцы на продуктовом рынке – те, что отговаривают вас. Вспомните – если продавец тихо говорит вам «не бери это мясо, оно вчерашнее, вот посмотри лучше это и то», все остальные на его фоне кажутся обманщиками, и вы больше не хотите иметь с ними дело, даже если цены у них гораздо ниже.

Поищите скрытые потребности аудитории, научите их чему-то, и они станут вашими вечными клиентами.

Бесплатные товары или услуги

Идея № 12: продукт-локомотив

Многим известна стратегия товара-локомотива, когда в супермаркетах на какой-либо ходовой товар устанавливается очень низкая цена. Такая цена привлекает покупателей, и те, разумеется, набирают полные тележки других товаров, которые уже продаются по обычной цене.

Но нечасто кто-то делает локомотив бесплатным. Хотя в этом есть смысл в том случае, когда уйти от вас с пустыми руками очень сложно.

Например, я рассказывал уже о кулинарных мастер-классах в ресторанах. Это позволяет создать доверие, но не только. После мастер-класса наверняка захочется покушать, и далеко за этим ходить не надо. В некоторых магазинах зимой предлагается бесплатный чай. Заходишь в магазин погреться, пьёшь чашечку горячего чая, а глаза разбегаются по товарным полкам. В данном случае что-то бесплатное – это просто повод к вам прийти.

Если у вас высокая конверсия из посетителей магазина в покупателей (то есть главное, чтобы человек просто зашёл), то локомотив – отличное решение.

Идея № 13: ограниченная версия (Freemium)

Этот вариант часто можно найти на различных сервисах в интернете. Для большого круга людей эти сервисы бесплатны, однако тем, кому необходим расширенный функционал, придётся заплатить. В данном случае небольшое количество клиентов финансирует всё содержание сервиса. Далеко ходить не надо – доски объявлений яркий тому пример.

Но такие примеры возможны не только в интернете. Например, бесплатные музеи зарабатывают на экскурсоводах и аудиогидах, катки получают свою прибыль за счёт проката коньков.

То есть, по сути, главная цель бесплатна, а сопутствующие товары – нет. Подумайте, в чем заключается смысл вашего продукта, и какие к нему могут быть сопутствующие товары.

Идея № 14: заработок на другой аудитории

Бывает так, что одни люди готовы заплатить за наличие других. Например, в рекламе. Соберите большое количество людей в одном месте бесплатно, и зарабатывайте на спонсорских контрактах. Главное, найти предлог для людей – флеш-мобы, мастер-классы, кино, музеи, спортивные соревнования.

Но и спонсорством дело не ограничивается. Многие агентства контекстной рекламы оказывают бесплатные услуги по настройке, получая комиссию от «Яндекса» (я не приветствую этот способ, т.к. он часто ведёт к конфликту интересов между агентством и клиентом, но пример показателен).

Кроме того, в некоторых случаях зарабатывать можно на побочных продуктах, отходах производства. К примеру, бесплатно делать уборку участка осенью, собирая опавшие и сгнившие яблоки, и перерабатывать их в удобрения; или даже просто стричь газон, чтобы потом продать сено или накормить своих животных. По такому принципу действуют те, кто вывозит крупный мусор и собирает металлолом, причем ещё доплачивают за него.

Подумайте, возможно, кто-то очень хочет избавиться от того, что вам так нужно?

Резюме

Итак, мы разобрали 14 способов предложить клиентам что-то бесплатно, причём, без обязательств для них. Если вы владелец бизнеса, примерьте на себя каждый из них – вы наверняка найдёте несколько интересных идей. Осталось только посчитать экономику такого вовлечения, и если это не является заведомо убыточным вариантом, протестировать на практике. Но даже если вам это покажется убыточным – всё равно есть смысл попробовать, потому что, возможно, таким образом вы значительно увеличите приток клиентов, повысите конверсию и окупите все вложения. Кроме того, такие акции часто имеют сильный вирусный эффект.

Попробовать можно сначала на действующих клиентах – во-первых, это способ их реанимировать и поднять повторные продажи, во-вторых, у них будет меньше сопротивления, но более честная обратная связь. Главное, так и сказать – мы тестируем, нам важно ваше мнение.

Важно учесть одну особенность, без которой все эти действия не имеют никакого смысла. Хороший бесплатный шаг сам по себе не гарантирует продажу, хоть и упрощает её. Большую роль играют обученные менеджеры по продажам. Причём, продавцами должны быть все, кто так или иначе контактирует с клиентами всё это время. Если вы не будете продавать, подводить к покупке, «закрывать» – вам скажут большое спасибо, и уйдут с пустыми руками. Хотя, даже в этом случае за вас может сыграть вирусный эффект.

День добрый, читатели моего блога. Уверен, что те из Вас, кто решает открыть свой магазин, или уже имеет бизнес по продаже различных товаров, задавались вопросом: «Как привлечь клиентов?» Все мы понимаем, что от количества людей в магазине зависит и количество продаж. Конечно, есть еще и другие факторы влияющие на вашу прибыль, например внутренний маркетинг который мы уже обсуждали в статье Сегодня мы будем разбираться с тем, как же привлечь клиентов, настроить их на покупку и заставить купить предлагаемую вами продукцию.

Конечно же, советы я буду брать не с головы, и выдумывать тоже ничего не собираюсь. Все рекомендации основаны на опыте и знаниях компании Urban Outfitters. Для тех, кто мало знаком с этой сетью магазинов, скажу пару слов. Urban Outfitters – это американский бренд, сеть известных магазинов, которые продают одежду, обувь и аксессуары молодых дизайнеров. В данный момент компания имеет более 140 магазинов в 8-и странах мира – США, Канада, Ирландия, Великобритания, Дания, Швеция, Германия и Бельгия.

Вы можете спросить, почему я выбрал именно эту сеть? Можно ж было взять что-то глобальней (Adidas или Nike, например). Во первых, очень часто слышал именно про эту сеть от друзей, которые побывали в других странах. Я уверен, что они были и в Адидасе, и в Найке, и еще в десятках других магазинах, но рассказали именно про Urban Outfitters. Во вторых, мне понравилась сама концепция магазинов, их идея, подход к работе с клиентами. Ну и в треть, прочитав статью до конца, вы поймете, что методы привлечения покупателей у этой компании заслуживают внимания.

Уникальная атмосфера и колорит

Если вы хотите, чтоб клиент в вашем магазине задержался более чем на час, то для этого нужно весомые аргументы, которые смогут выделить Ваш магазин среди сотен других. Urban Outfitters в этом плане шагнули далеко вперед и имеют огромный Опыт (именно с большой буквы). В их магазинах имеет уникальное сочетание ассортимент, дизайн, внутренняя атмосфера и ряд других важных факторов, делающие бренд компании узнаваемый и любимый среде сотен тысяч покупателей.

Для того, чтоб привлечь покупателей, Urban Outfitters не открывают магазины в современных и популярных торговых центрах, они выбрали немного другую тактику развития. В США абсолютно все магазины этой компании располагаются в старинных зданиях, которые сохраняют свой колорит и дух эпохи. Супермаркет, построенный в начале века, бывший театр, здание старинного банка – такое расположение придает некий романтизм и создает дополнительный интерес среди покупателей.

Никаких клонов

Современные сетевые магазины, чтоб привлечь покупатлей, развиваются по принципу всеобщей стандартизации, когда во всех точках действуют одинаковые правила: дизайн, цены, выкладка и расположение товара, даже форма и стиль продавцов – все шаблонно, все одинаково. Данная тенденция набирает оборотов по всему миру, но только не в магазинах Urban Outfitters. Ни одни из них не похож на другой. Товар и цены не отличаются, но вот дизайн, выкладка и распределение товаров меняются постоянно. Именно такая уникальность привлекает все больше и больше новых клиентов.

Постоянные перемены

В штате каждого магазина сети Урбан есть арт-директор, задачей которого является постоянно следить за тенденциями в мире, делать перестановку и модернизацию магазина в соответствии с новыми веяниями. Также он освежает витрины, делает так, чтоб бренд постоянно воспринимался интересно и актуально.

Ежегодно центральный офис выделяет хорошие суммы на работу арт-директора, но при этом не дает никаких конкретных указаний, все зависит только от фантазии работника. Система довольно гибкая, и если один вариант модернизации магазина был неудачным, то на протяжении года можно экспериментировать, менять, находить нужную концепцию.

Чтоб привлечь покупателей в свой магазин, старайтесь тоже его хоть раз в год, но обновлять, он должен выглядеть свежо и ново, не приедаться, постоянно поддерживать хорошее состояние.

Ориентация на покупателей, а не на товар

В разделе я уже писал о том, что начиная свой бизнес, вы обязаны исследовать спрос покупателей, ориентироваться в большей степени на их желания и потребности. Точно также делают в магазинах Урбана. Хоть и большая часть товаров – это женская одежда, но тут вы сможете найти много всего: от косметики до книг, от дешевых мелочей до дорогой и интересной мебели. Как говорит один из руководителей магазина в США: «Мы, в первую очередь, ориентируемся на группы покупателей, а не товаров. Есть спрос, будет и предложение».

Схожесть закупщика и целевого покупателя

В Урбане есть целая система, я б даже сказал армия, байеров, основной задачей которых является подбор таких товаров, которые соответствуют модным тенденциям и актуальным веянием современности. А самое главное, эти товары должны нравится целевым покупателям магазинов.

Байеры всегда отчитываются о совершенных операциях, также они должны обеспечить определенный процент продаж закупленной продукции, — во всем остальном свобода действий и решений. Корпоративный дух и культура Urban Outfitters допускает возможность ошибок, а в некоторых случаях даже приветствует их. Если с ошибки сделаю правильный вывод и смогут извлечь ценный урок, то можно ее и допустить.

Анализ продаж

Еженедельный анализ спроса среди покупателей – вот основа хороших продаж, и возможность предлагать людям именно тот товар, который пользуется спросом в данную минуту времени. При этом, каждый бренд компании Urban Outfitters (а их аж 5) имеет своего директора, своих модельеров, свой штат сотрудников, свою стратегию развития – что позволяет быть обособленным предприятием в середине большой империи. Центральный офис только выделяет ресурсы на развитие новых магазинов, расширение и модернизацию сети, а все остальное забота руководства на местах.

Общение важнее продажи

Первоочередная цель – это не продать товар и забыть о покупателе, а как раз наоборот. Ваш персонал общаться с клиентом, узнать его интересы, потребности, выслушать пожелания и отзывы. Именно по такому принципу работают продавцы в Urban Outfitters. Это позволяет им привлечь новых покупателей и удержать постоянных клиентов.

Также персонал играет важную роль в создании потребительского Опыта. Все дизайнеры, арт-директоры, продавцы, байеры, а и те, кто общается или создает атмосферу магазинов, являются примерно такого же возраста как и целевая аудитория. Это позволяет им более точно определить потребности клиента, создать удобный, стильный и комфортный магазин.